Симулации
Канава с предложение за стойност
60 минути
-
Голям лист хартия, минимален размер А3, или канава с предложение за стойност
-
Маркери и химикалки в различни цветове
-
Самозалепващи се листчета
-
Списания за изрязване или снимки и др. за изтегляне
-
Ножица и лепило
-
Всякакви други потенциални материали за предложението за стойност
Какво представлява този инструмент и каква е неговата цел и полза?
Канавата с предложение за стойност ви помага да разберете нуждите на клиентите и да изградите разбирането си за това как дадена услуга може да ги удовлетвори. То може да помогне на предприятията и организациите да вземат решения, свързани с пазарите, пазарното позициониране и стратегията. По време на фазата на тестване канавата с предложение за стойност може да се използва, за да се провери дали предложените стойност и полза от услугата съответстват на нуждите на клиента, установени на фазата на проучване. След като те бъдат проверени, то може да се използва и като насока за стойностите във фазата на трансфер към пазарна реализация по време на финализирането и последващите дейности на услугата.
Стъпки за използване на този инструмент в практиката
Едни и същи стъпки се прилагат при индивидуална работа, работа по двойки или в група. Задачите могат да се разделят, когато се използват по двойки или в група.
Стъпка 1
Изтеглете или разпечатайте канавата с предложение за стойност и напишете в горната му част името на вашия проект и услугата, която сте избрали.
Стъпка 2
Започнете, като се съсредоточите върху профила на клиента в дясната част на платното с изброени задачи, болки и ползи на клиента.
-
Вземете данните от проучването и изберете профил на клиента оттам или ако сте използвали инструмента за персони във вашия проект, можете да изберете една от персоните. Ако изберете персона, тя трябва да представлява типичен клиент.
-
Започнете да добавяте задачите, т.е. задачите, които избраната персона, клиентът, се опитва да изпълни и реши с помощта на избраната услуга. Помислете за мотивите, които стоят зад тези задачи. Например, дали те са емоционално, социално или вътрешно мотивирани, или са функционално-практически. Идентифицирайте най-важните задачи. Например необходимостта да се стигне до плувна зала, която е далеч.
-
След това идентифицирайте проблемите, болките, на клиента и ги приоритизирайте според тяхната сериозност. Болките представляват затруднения и елементи, които пречат на клиента да постигне целта да се чувства добре. В примера със залата за плуване отнемането на твърде много време за пътуване или твърде скъпите автобусни билети могат да доведат до негативни последици, като например невъзможност да се тренира за състезание по плуване.
-
На трето място, добавете печалбите, ползите, които клиентът получава или желае да получи, като използва услугата, като например да стигне до мястото с обществен транспорт, за да може да тренира плуване. Приоритизирайте и тях според важността им.
Стъпка 3
Започнете да попълвате лявата страна на канавата с предложение за стойност, която обхваща продуктите и услугите, елементите, които създават болки и ползи.
-
Започнете с изброяване на всички продукти и услуги, включително техните характеристики и ползи, предлагани на клиентите, които могат да помогнат на клиента да реши проблема, като например различни видове автобусни билети, включително билети с намаление за ученици. Те съответстват на работните места.
-
След това избройте всички проблеми и средства за облекчаване на болката. Те могат да помогнат за облекчаване на емоционална, физическа или финансова болка. Например едно болкоуспокояващо средство може да помогне за облекчаване на стреса от невъзможността да се плува или ученическият билет с отстъпка може да премахне трудността да се стигне до плувната зала.
-
Накрая избройте всички създатели на ползи. Това са елементите, които създават нещо допълнително, нова и подобрена добавена стойност и преживяването на клиента. В примера с плуването видът на билета може да направи човека щастлив и способен да тренира.
Стъпка 4
Разгледайте двете страни - профила на клиента и предложението за стойност. Помислете за вашата услуга и за клиента и изберете 3-5 най-значими болки и ползи, свързани с проблема на задачата за решаване. След това изберете 3-5-те най-съществени облекчения на проблема и ползи на създателите от другата страна и ги сравнете. Балансирани ли са двете страни? Дали облекчителите на проблеми и създателите на ползи отговарят на болките и съответстват на ползите? Ако те не са балансирани и не си съответстват, може да се наложи да преосмислите услугата си.
Стъпка 5
Създайте предложение за стойност. Ако двете страни съвпадат, създайте няколко предложения за стойност и накрая изберете едно от тях. Предложението за стойност се нарича още уникално предложение за стойност. Това е кратко изречение, което обобщава по лесен за разбиране и привлекателен начин предоставената полза и добавена стойност, както и това, което отличава организацията от другите.
Съвети за използване на този инструмент
След като сте определили предложението за стойност, можете да направите още една стъпка напред, като го представите визуално за себе си и за организацията си. Опитайте се да уловите настроението и основната идея на предложението за стойност. Можете да използвате за целта цветове, снимки, думи и всякакви материали, които желаете. Тази визуална презентация е напомняне за основните ценности на услугата.
Препратки:
Други инструменти от тази фаза
Получаване и анализиране на обратна връзка от клиентите за точките на контакт.
